Firma oferująca Konsulting Sprzedażowy wygrywa konkurs "Field Marketing and Brand Experience Awards"

Mamy ogromną przyjemność poinformować Państwa, że firma IQFM otrzymała tytuł Międzynarodowej Agencji Roku w prestiżowym konkursie branżowym Field Marketing and Brand Experience Awards, organizowanym przez Marketing Channel z Wielkiej Brytanii.

Spółka oferująca także konsulting sprzedażowy, aby przekonać niezależne jury i pokonać ponad 30 konkurencyjnych firm z Europy, obu Ameryk, i Afryki, musiała udowodnić siłę i profesjonalizm swych działań na konkretnych przykładach przeprowadzonych przez siebie kampanii.

Znaczące sukcesy IQFM odniosło dzięki wprowadzonym na rynku innowacjom
oraz skali działań merchandising -owych – podkreśla Paul Bailey.

Na przykład dla jednego z naszych Klientów wprowadziliśmy innowacyjną usługę Merchandising Plus, będącą połączeniem kompetencji przedstawiciela handlowego
i merchandiser -a. We wszystkich przypadkach rezultaty naszych akcji znacznie przekroczyły oczekiwania Klientów, co zaowocowało rozszerzeniem współpracy.

IQFM specjalizuje się w projektach sprzedażowych nieprzerwanie od 10 lat, posiada więc w tym zakresie unikalne doświadczenia z różnych branż i ekspercką wiedzę na temat procesów sprzedaży. Więcej informacji o konkursie.

Merchandising - przyszłość field marketingu cz. 2

Field marketing w Polsce

Poza pewną liczbą wyjątków, w Polsce działa niewiele firm zajmujących się field marketingiem starszych niż pięć lat i są one małe. Istnieje wiele niedużych agencji hostess, żyjących z miesiąca na miesiąc, osiągających minimalne dochody, bardziej skupionych na utrzymaniu się na rynku niż na świadczeniu usług dobrej jakości.

To samo można powiedzieć o branży merchandising -owej - jest kilka firm działających na większą skalę, ale znacznie więcej jest producentów niezadowolonych z jakości oferowanych przez nie usług.

Osobno istnieje nisza kontraktowej sprzedaży. Jest to mała grupa firm field marketingu, które dostarczają rozwiązania związane z outsourcingiem sił sprzedaży bardziej świadomym producentom, świadcząc usługi dokładnie takiej samej jakości, jak te, które były motorem rozwoju branży w Wielkiej Brytanii. Firmy te specjalizują się głównie w działaniach w handlu tradycyjnym, ale niektóre z nich oferują również alternatywę dla wewnętrznego handlu nowoczesnego dzięki takim produktom, jak Merchandising Plus.

Pozostaje wciąż pytanie, czy praca, którą wykonują takie firmy, wyniesie branżę - jej wyniki i przychody - na szczyt, tak jak to miało miejsce w Wielkiej Brytanii i innych krajach wysoko rozwiniętych. Logika i podobieństwa w zakresie warunków handlu, segmentacji naszego sektora detalicznego oraz motywacja gospodarcza podpowiadają, że tak.

Merchandising i outsourcing sprzedaży ręka w rękę

Pojęcie outsourcing sprzedaży zwykle nie należy do ulubionych w dziedzinie Human Resources.

Czasem firmy korzystają z usług typowych agencji merchandising -owych, ale wtedy narażają się na płacenie osobom bez doświadczenia i odpowiedniego przygotowania sprzedażowego, które nie są odpowiedzialne za wyniki sprzedażowe, a więc nie mają interesu w tym, aby była ona jak największa.

Dzięki osobistemu zaangażowaniu właścicieli, których być albo nie być zależy od wyniku ich działań, posiada unikalną wiedzę ekspercką dotyczącą procesu sprzedaży i Merchandising PLUS.

Polska agencja merchandising -owa zdobyła tytuł w Londynie

Agecja IQFM Leasing Sales Force & Merchandising Specialists to specjaliści z zakresu leasingu struktur handlowych i merchandising -owych, oferujący wyselekcjonowane, wyszkolone i zarządzane siły sprzedażowe. Jako jedyna firma na rynku specjalizuje się TYLKO w procesie sprzedaży i robi to nieprzerwanie od 10 lat.

Doświadczenia firmy obejmują nie tylko rynek polski, lecz również brytyjski. Jednym z właścicieli jest Paul Bailey, którego związek z polskim rynkiem ousourcing sprzedaży rozpoczął się w 1995 roku, kiedy to jako konsultant sprzedażowy rozpoczął realizację projektu sprzedażowego dla Pepsico.

Następnie w latach 1998-2000 współpracował z Nestle: jego sukcesem było zbudowanie zewnętrznej sieci sprzedaży i przeprowadzenie projektu merchandising dla NESTLE na Ukrainie.

Merchandising - przyszłość field marketingu

Tekst: Paul Bailey

Jedną z dziedzin, której rozwój w Polsce odstaje od doświadczeń w innych krajach, jest field marketing i merchandising. Prawda jest taka, że z wyjątkiem garści producentów i garstki agencji nic się nie zmieniło od połowy lat 90. Jest to zaskakujące zjawisko. Spróbuję więc, odwołując się do przykładów spoza granic Polski, a w szczególności analizując rynek w Wielkiej Brytanii, odpowiedzieć na pytanie: co tracimy i dlaczego?

Merchandising i field marketing w Wielkiej Brytanii

Pierwsza rozpoznawalna firma field marketingu została założona w 1936 roku. Jest ona obecnie znana jako CPM i, z przychodem wynoszącym ponad 400 mln zł, jest bezspornie największą firmą w branży field marketingu w Wielkiej Brytanii.

Pierwsze firmy field marketingu zatrudniały tylko mężczyzn, a większość prac związana była z dystrybucją i sprzedażą ex-car w handlu tradycyjnym. Handel niezależny był wówczas znacznie silniejszy i w związku z tym powstała ogromna liczba sklepów firmowych, reprezentująca zdecydowanie największy odsetek sprzedaży detalicznej.

W latach 60. sprzedawcy-mężczyźni byli zazwyczaj zatrudniani do zadań związanych z budowaniem dystrybucji i merchandising -iem, natomiast kobiety zatrudniano jako "twarze marki" oraz do zakrojonych na dużą skalę promocji, podczas których rozdawały próbki produktów (głównie dla firm tytoniowych).

Między 1970 a 1980 rokiem branża rozwijała się relatywnie wolno, ale w wyniku recesji we wczesnych latach 80. firmy mające wielu przedstawicieli handlowych zaczęły bacznie analizować koszty bieżące oraz koszty płynące z utrzymywania sił sprzedaży wewnątrz firmy. Przedsiębiorstwa coraz częściej poszukiwały alternatywy do zatrudniania własnych sprzedawców. Dyrektorzy finansowi zaczęli mówić o zbędnych wydatkach. Zaczęli szukać sposobów obniżenia kosztów stałych i coraz częściej uznawali koszty zwolnień, urlopów oraz dni poświęconych na szkolenia za zbyt wysokie. Rozwiązaniem był outsourcing przez specjalistyczne agencje (coraz liczniejsze), co pozwoliło zredukować poziom bezpośrednich kosztów sił sprzedaży oraz pośrednich kosztów zarządzania.

Kolejnym czynnikiem, który miał duże znaczenie w kształtowaniu się field marketingu, były radykalne zmiany w strukturze handlu detalicznego w latach 80. Hipermarkety i supermarkety, takie jak Tesco, rozpoczęły ekspansję geograficzną, aby następnie wykorzystać przewagę, dyktując warunki współpracy i zdobywając znaczny udział w rynku.

W związku z tymi dwoma czynnikami wielu producentów zaczęło usprawniać oraz zmniejszać skalę własnych działań w terenie. Wraz ze wzrostem zapotrzebowania na usługi wysokiej jakości świadczone przez agencje nastąpił wzrost liczby agencji będących w stanie dostosować się do wymogów i aspiracji producentów. Poprawiła się jakość tych usług - i to bardzo!

Wtedy też, równocześnie z wyjściem z recesji początku lat 80., pojawiła się świadomość, że w przeciwieństwie do wcześniejszych oczekiwań handel tradycyjny nie upadnie z powodu sukcesu handlu nowoczesnego. Przeciwnie - to właśnie handel tradycyjny, szczególnie z pomocą partnerów zewnętrznych, ma olbrzymi potencjał generowania zysków.

Szacuje się, że od tego czasu sektor field marketingu stale się rozwija, osiągając 25-procentową stopę wzrostu rocznie.

Liczy się sprzedaż

Rozmowa z Paulem Baileyem, managing directorem, i Robertem Wagnerem, dyrektorem operacyjnym IQFM Merchandising w Warszawie

Czy mogą Panowie pokusić się o definicję i określenie granic BTL-u w dzisiejszym marketingu?

Trudno o definicję krótką i precyzyjną zarazem. Można oczywiście stwierdzić, że BTL-em jest wszystko, co wykracza poza tradycyjny ATL, czyli powszechnie znane i popularne kanaty komunikacji, jak telewizja czy radio. Szybki rozwój gospodarczy i rosnąca konkurencja powodują, że zmieniają się narzędzia marketingowe i sposoby dotarcia do klienta. Rozwijane są wciąż nowe kanały, wdrażane innowacyjne narzędzia.

Jak zatem będzie wyglądać przyszłość komunikacji? Odnosimy wrażenie, że przyszłość leży w nowoczesnej i skutecznej realizacji pomystów.

W tym właśnie się specjalizujemy. Nawet najbardziej spektakularna kampania, czy to wizerunkowa, czy produktowa, nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, jeśli nie będzie jej towarzyszyć właściwe wykonanie. Kluczowe są działania na styku produkt - klient w miejscu sprzedaży.

Jakie stąd wnioski na przyszłość? Czy niekonwencjonalne kanały i niestandardowe narzędzia będą wspierać kampanie ATL-owe, czy jednak konkurować z nimi i wypierać z rynku?

ATL jest dobry dla działań marketingowych nastawionych na masowego odbiorcę. BTL odpowiada bardziej kampaniom skierowanym do określonej grupy, dlatego projekty oparte na aktualnej bazie danych znakomicie pasują do tych działań. Tego typu akcje są bardzo precyzyjne, ponieważ przedstawiciele handlowi sprzedają produkty, dostarczają materiały promocyjne oraz zajmują się działaniami merchandising -owymi w punktach sprzedaży o odpowiednim profilu, określonym przez producenta.

Producenci korzystają z naszej pomocy, ponieważ zapewniamy skuteczną realizację zadań sprzedażowych, co powoduje, że ich marki osiągają doskonatą widoczność na półce. BTL buduje marki w oparciu o kontakt osobisty oraz poprzez bazowanie na komunikacji z dużo mniejszą i znacznie lepiej zdefiniowaną grupą odbiorców, niezależnie od tego, czy są to konsumenci, czy też klienci handlowi.

Przy wzrastających kosztach ATL-u na catym świecie znaczenie BTL-u będzie rosnąć, w miarę jak marketingowcy zaczną odczuwać coraz większą presję, aby skuteczniej osiągnąć swe cele przy ograniczonych budżetach. Niektórzy komentatorzy branży wskazują, że BTL może przerosnąć ATL w wysokości kwot wydawanych na kampanie. W Polsce raczej nie dojdzie do tego w najbliższej przyszłości, ale niewątpliwie branża się zmienia i BTL już teraz szybko rośnie.

W tradycyjnych mediach mówi się o rywalizacji między nimi, wydzieraniu sobie nawzajem budżetów ...

To nieporozumienie. Działania marketingowe muszą być przemyślane, precyzyjnie zaplanowane i wdrożone. Wbrew niektórym opiniom, na końcu zawsze liczy się efekt w postaci skutecznej sprzedaży. Ze strony producenta czy sprzedawcy zawsze jest nastawienie na zwiększenie efektywności. To racjonalne i rozsądne podejście, każde inne działanie jest podporządkowane celom sprzedażowym.